劉堯，涂鴉智能的董事，高級副總裁兼CFO，負責資本運作，投資，財務法務，戰略分析與規劃。擁有豐富的資本市場與企業管理經驗，曾擔任瑞士銀行投行部執行董事，完成逾百億美元投融資項目。畢業于沃頓商學院，獲得MBA學位。

創立七年即登陸紐交所，自主研發的IoT開發技術已成為全球范圍內準行業標準，涂鴉IoT開發平臺累計有超過44.6萬注冊開發者，開發者分布于超200個國家和地區，輻射全球超10萬個線上和線下銷售渠道。中立、開放的生態圈成功連接起全球品牌、OEM廠商、開發者、零售商和各行業應用場景……

發展至今，涂鴉智能(NYSE：TUYA)用科技和商業的時代力量賦能產業數智化，同時更以矯健雄勁的筆觸描繪出自己的行業領導者藍圖。站在IoT市場后疫情時代的起點，新舊市場需求更替下，涂鴉智能會怎樣總結自己贏得市場信任的速勝法則?又會如何充分把握日新月異的智慧場景新需求，布局新業務，攜手合作伙伴共創新未來?

近日，涂鴉智能董事兼CFO劉堯做客富途「逸會廳」，就IoT產業發展趨勢及涂鴉智能的業務布局等話題展開探討。

「逸會廳」是富途企業服務發起的深度訪談類欄目，希望通過對話新經濟企業創業者、一二級市場專業投資者，探究不同視角對同一細分領域的發展現狀及未來前景的多維解讀。

富途：目前，涂鴉智能涉足的應用場景已經覆蓋非常多的行業。隨著業務發展，涂鴉的人才團隊是如何組建和進化的?

劉堯：從價值觀上來講，涂鴉注重三點，我們叫三勝精神。

一個是狹路相逢勇者勝，就是有自驅力，創業精神，不怕困難挑戰的人才。

第二個叫做惟創新者勝，因為我們做的行業非常新，到底產品怎么做才會對客戶真正有巨大的價值，也沒有可以模仿的對象。整個技術的發展也充滿各種未知，所以一定要一直保持一種強烈的創新精神，就是惟創新者勝。

第三個就叫做上下同欲者勝。我們不管是從一開始幾十人的團隊，還是到現在3000多人的團隊，團結都非常重要，大家上下齊心，對整個公司的愿景，每一年的策略，公司的紀律文化都要有一致的理解與執行。

這是我們對人才最根本的選擇上的三點。

從結構上來講，因為是硬科技公司，所以我們有70%多是研發人員。

過去幾年里我們比較重視的是國際化人才的引進。

比如在2019年時我們成功的引進了像Jeff Immelt，他是前GE集團董事長兼首席執行官，2017年退休后他考察了我們一年多以后，加入涂鴉全球戰略委員會，也曾是我們北美子公司的董事長，后來涂鴉上市后，他也成為我們正式的Board member。Jeff對于如何去理解全球不同的商業文化，不同的合規要求，怎樣做好本地化有很深的見解，這對我們而言有很大的幫助。

我們在北美，在歐洲的德國，在亞洲的印度、日本，包括南美洲的哥倫比亞都建立了當地的子公司。聘請當地有很好的行業和管理經驗的人才，建立當地的市場營銷團隊，保證跟總部互相能夠有很好的認同和理解，把總部的策略執行下去。

同時我們也很注重核心團隊的穩定性，涂鴉的產品研發、市場營銷、中后臺等十幾位關鍵管理層的穩定性很好。除了我是加入近三年，我們負責中國區的副總裁加入近四年，其他的十幾位核心管理層在一起都是超過十年的緊密合作了。而我們公司現在的中層核心崗位，大部分經過了長期的磨合，整體團隊的穩定性是非常好的。

富途：這里有個延伸問題，在員工激勵方面，涂鴉有哪些經驗可以分享?

劉堯：涂鴉的期權激勵我們覆蓋比較廣，未來我們也會持續地授予。好的員工覆蓋從產品研發到市場營銷到中后臺各方面，只要做得好的同學，我們希望這個同學能夠在公司長久地發展下去，我們都會在合適的時點給予合適的期權激勵。

富途：涂鴉的核心競爭力體現在哪?涂鴉的護城河和壁壘是什么?

劉堯：我們堅持客戶成功，給客戶創造價值。在我們做產品之前，一定要想清楚到底怎么做才是能夠真正解決掉客戶最大的痛點。堅持產品第一， 堅持差異化競爭。

經過7年多來的積累，我們形成的護城河/競爭壁壘有幾個，第一是規模與“半行業標準”的競爭壁壘，每年部署涂鴉PaaS的消費IoT電子設備的規模是全球第一，遠遠超過第二名，尤其在海外市場，涂鴉已經成為消費電子IoT設備的“de facto標準”。

第二是產品技術優勢，舉個簡單例子來說，一個月前我們一個大的工廠客戶的CEO對我們說，他們是長期為歐洲一些大品牌做OEM出口的，其中一個品牌今年就把IoT產品賣到了津巴布韋和外蒙古。這些產品背后都是涂鴉提供的IoT能力。這些產品在津巴布韋、外蒙古這樣的國家，表現都非常好，網絡連接很穩定不掉線，客戶下達指令后反饋的時間也很短很敏捷。因此，沒有因為IoT問題而退貨的。我們龐大而靈活安全的云平臺能支持在200多個國家地區運行的巨量IoT設備。

第三是涂鴉在快速發展中已經服務了幾千個品牌、幾千個工廠，就形成了網絡效應。

網絡效應有兩層，因為我們平臺能夠支持的設備種類特別多，覆蓋的國家和地區也特別廣，所以第一個網絡效應就是在一個品牌之內，它可以迅速的擴張到很多種品類產品上，賣到更多國家去。

第二層就是跨品牌。因為我們的產品幫客戶在云端邊緣端和用戶端實現了互聯互通，所有的技術完全都是一個結構，所以不同的品牌之間應用涂鴉的技術和服務是可以輕松實現互聯互通的，在C端只要一個App就能把它們很好的連接在一起，而且這個連接的體驗很好，App面板功能豐富。那么這是很大的網絡效應，也是我們很多品牌客戶很重視的。

因為大家都知道，在全世界任何一個國家，都很難讓絕大部分的用戶所有的電子設備都買一個品牌的產品，那么最后一定需要品牌是能夠互聯互通的，因為用戶不可能用八、九個APP去控制不同的硬件，所以品牌客戶明白，當IoT設備的滲透率越來越高的時候，涂鴉所能帶來的跨品牌網絡效應價值將越大。這也是我們一個很重要的競爭壁壘。

　富途：涂鴉智能為何在發展初期就選擇了布局全球的經營策略呢?

劉堯：這是我們在業務初期，在2015、2016年就做出的一個決策，現在回過頭看是明智的商業判斷。對于科技企業的成功，除了產品技術最為重要，同時也得有正確的商業策略。

在早期的時候，我們就感受到因為中國和海外環境的不同以及使用音箱的習慣不同，歐美市場對IoT消費電子產品的需求中期內會高于中國。因為海外發達國家百姓住house，那么遠程控制需求就比較多。而且歐美人喜歡用音箱，比如亞馬遜、谷歌很早就開始免費的補貼市場去推智能音箱，智能音箱其實催動了整個IoT市場的增長。音箱它可以用語音簡單控制一些別的IoT設備，又方便又好玩。

我們剛開始切入場景，就先專注于家庭，當時公司還很小，就幾十個人，如果鋪開做，我們是很難成功的。在那時候，公司就做了一個膽子很大的決定，決定先專注做海外市場。海外市場先找最大的最有收入潛力的市場就是美國，美國突破以后，就迅速把相同的業務模式往歐洲、然后澳大利亞，日韓、中東、東南亞、南美去復制。

從2019年開始涂鴉回過頭發力中國市場。這幾年中國市場做的也不錯，中國市場的收入貢獻也是越來越高的。

我們現在的布局是比較平衡的，歐美大概各占1/3，歐洲比美國增速更快，中國以及其他市場也占1/3。未來我們的一個重點就是把中國市場做大，中國市場所占份額要越來越大。

富途：涂鴉智能比較強調自己“渠道廣”這項核心能力，借助輻射全球超10萬個線上線下銷售渠道，幫助廠商對接品牌商。這項能力是怎樣煉成的?

劉堯：這個也是逐漸摸索出來的。最早我們覆蓋中國的工廠，后來我們走向海外，直接接觸全球電子消費品牌，我們的市場、銷售團隊發現品牌做IoT的決定很重要，同時零售渠道對品牌的影響力非常大，零售渠道也有自有品牌。所以我們在19年就決定再往前走一步了，我們要去跟零售渠道也建立合作。

現在全球有很多非常主流的零售渠道，他們在出售 Powered by Tuya的IoT產品。

零售渠道會希望能夠賣有競爭力的品牌產品，同時品牌也希望拓展擴零售渠道。所以我們在品牌與渠道之間就充分發揮了自己的兩個作用，一個是在線上渠道，我們有一個專門的互聯網運營團隊，我們的互聯網運營團隊會教我們的客戶怎么去做電商運營，另外同時我們也跟不同電商平臺建立合作，幫助我們的客戶開通綠色通道。

第二是在線下渠道，我們也會幫他們互相介紹，讓跟我們一起合作的品牌以及渠道形成一個非常良好的互動，我們幫助更多的品牌能夠進入更多的渠道，最終大家的銷售都會更高。

另外在品牌與工廠之間，我們也會幫助鏈接優秀的品牌與優秀的工廠，這也讓整個生態更健康更快速成長。

富途：這其中有哪些代表性的客戶案例可以分享一下?

劉堯：我講一個典型客戶案例，在中國杭州本地的鴻世電器，他是浙江省的一個工業制造集團，以電工插座起家，主要服務歐美品牌客戶。

這個公司的生產能力是很強的，公司管理的非常好。通過合作，涂鴉幫助客戶由電工產品板塊迅速擴展到80多種產品。同時，因為涂鴉在歐洲認識很多品牌和零售渠道，我們為鴻世介紹了不少新的歐洲品牌客戶。鴻世也推薦了很多他一直服務的歐洲品牌客戶用涂鴉的IoT云平臺進入到這個新業務領域。

鴻世發展非常迅速，現在鴻世還雇了自己的工程師團隊，基于我們的平臺開發他自己的具有差異化能力的產品，享用獨家優勢。

這是我們客戶里非常典型的情況。很多客戶都是這樣，在一開始跟我們合作時，他的一塊業務還很小，但短短的兩三年就發展到很大。他們可能在歷史上從來都沒有過軟件工程師，但現在已經建立起自己的工程師團隊，并且在我們的各種開發平臺上做自己差異化的App和邊緣計算、云計算功能，開始實現自己獨享的IoT技術方案。

富途：很多巨頭都在角力IoT領域，像阿里、百度、小米等。涂鴉是如何與這些巨頭競爭的?

劉堯：創業公司和巨頭去競爭，有兩個關鍵點特別重要。

第一就是要盡量開始的早，譬如前面有技術和規模的優勢還有網絡效應，那么等到其他友商來趕的時候可能就晚了。

第二就是一定要差異化，不能跟巨頭走同樣的道路。比方說像IoT PaaS，我們第一個差異化是完全中立開放的定位，對于品牌客戶來說，涂鴉不會自己去做任何設備成品，可以采用任何IaaS底層服務，是非常重要的。第二個差異是產品，涂鴉是唯一能提供完整的(云端，邊緣端和用戶端)融合的IoT方案，又能提供一個十分好用的PaaS平臺。我們的客戶不需要技術人員，他的采購人員直接上這個平臺點擊拖拽，就可以在10分鐘之內把自己的IoT產品方案做出來。友商的做法是只解決云上最基本的一個IoT方案，然后App端和設備端的邊緣計算能力，品牌客戶都要自己再去找第三方去開發，一些云上的復雜一點的IoT能力，也要品牌自己開發，整個的融合出了什么問題也需要品牌客戶協調解決。這樣對品牌客戶來講，困難度就比較大。

　富途：整個IoT市場的規模空間有多大?國內競爭格局如何?接下來一段時間涂鴉智能有哪些比較具體的規劃?

劉堯：我們認為，IoT行業會在未來很長時間，比如未來的十到二十年里，都有比較好的增長速度。

它有點像10年前的移動互聯網，現在還屬于很早期，包含的細分賽道又非常多，像家庭商業環境、工業、能源，比如新能源車等細分賽道。每個賽道規模都非常大，增速也很可觀，基本上正常年份下全球每年有20%左右的增速。所以全行業會長出很多好的企業。

對于涂鴉，在過去的七八年里面，我們已經憑借準確的商業判斷、產品技術競爭力等優勢，取得了一個非常好的領先地位。

后面我們要繼續發揮這個領先性，會繼續沿著這個思路去發展。同時我們要去實時抓住技術發展的趨勢，以及理解客戶品牌的需求。去年底我們推出IoT平臺私有化部署解決方案。我們會把開發者平臺打造的更好，這樣對于有能力的客戶來講，他就可以靈活地做他自己不一樣的差異化的IoT產品。同時我們的第二增長曲線SaaS也會堅持做下去，我們認為這是一個在全球都有剛需的大市場。

富途：在行業發展上，會不會出現贏者通吃，強者恒強的局面?

劉堯：強者恒強效應會有。但是因為整個行業非常大，所以最終會長出不止一兩家的好企業。

即使像互聯網這種贏者通吃效應特別強勢的賽道，比如電商領域，都能起來這么多家大平臺。那么，這個垂直賽道非常多，且每條垂直賽道都很大的物聯網產業就更應該會長出很多的好企業。比如美國最近剛上市一家本土公司Samsara，他只做美國物流行業的 IoT 云平臺，只做一個垂直領域，只做美國一個市場，已經做到了一百多億美元市值。

富途：這條賽道最核心的競爭力是什么?科技研發實力?理解場景的能力?制定行業標準的能力?

劉堯：跟很多其他賽道類似，其實都不會是單獨一項能力就能決定整個公司勝出。它一定是綜合的，包括產品技術的領先性，包括對商業趨勢判斷的準確，包括怎樣去和合作伙伴共同成長……這些都很重要。

在這些過程中，具體到涂鴉，就慢慢成為了這個行業的標準。實際上在消費電子IoT PaaS領域，涂鴉已經一定程度上是行業標準了。可能并沒有哪個國家或者組織來宣布我們是行業標準，但是因為我們的市場份額比較大，尤其在海外我們的聲譽很高，很多海外品牌想做IoT時，一打聽就會被告知你就用涂鴉。這也是逐漸形成的過程。

富途：近兩年來，國內各產業數字化、智能化程度不斷提升。您認為，目前國內產業數字化、智能化進程如何?有哪些行業有機會率先完成數字化、智能化的升級?

劉堯：隨著技術的發展，萬物互聯，人可以在遠程通過手機、電腦就能夠群控各種設備，實現提升效率、節能、安全，娛樂等價值，這個需求是非常龐大的。應該說各個領域都會有IoT需求。

涂鴉是從2019年底開始就走出家庭消費領域，進入各行各業。這是一個潤物細無聲的過程。甚至有些都是我們聞所未聞的一些場景，比方說之前有日本企業找我們，他們是做融雪的。因為日本雪很大，他們就是在路邊鋪設石墨烯的融雪設備，他要做融雪IoT方案。我們也是當客戶找到我們，才知道存在這樣的需求。

我們優先選擇垂直行業的標準是看它在中短期就有很大的需求，同時自身有一定基礎的，就會先去做。

目前第一個是社區園區，第二個是酒店公寓等泛娛樂泛休閑類場景，第三種是由智慧商照往智慧樓宇拓展，它主打的就是節能。這幾個領域是我們會先發力去做的。

涂鴉智能 (NYSE：TUYA) 是一家致力于讓生活更智能的領先技術公司，涂鴉提供能夠智連萬物的云平臺，打造互聯互通的開發標準，連接品牌、OEM 廠商、開發者、零售商和各行業的智能化需求，涂鴉的解決方案賦能并提升合作伙伴和客戶的產品價值，同時通過技術應用使消費者的生活更加便利，涂鴉智能的智慧商業 SaaS 為豐富的垂直行業提供智能解決方案。涂鴉智能領先業界的技術，符合嚴格的數據保護標準和安全性。并且與多家世界500強公司合作，讓生活更智能，包括飛利浦、施耐德電氣、聯想等。

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