近年來(lái)，受“生活節(jié)奏加快”、“生活方式變化”、“電子產(chǎn)品普及”等因素的影響，眼干、眼澀、眼疲勞等眼睛不舒服的情況已呈現(xiàn)出“常態(tài)化”、“低齡化”等明顯特征，不論是學(xué)生群體、職場(chǎng)白領(lǐng)亦或是中老年人群，都不同程度地受到了眼睛健康問(wèn)題的困擾且在“如何科學(xué)護(hù)眼”方面依舊存在著知識(shí)盲區(qū)。

在此背景下，深圳市瑞霖醫(yī)藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱瑞霖醫(yī)藥或瑞霖）代理的海露®滴眼液（以下簡(jiǎn)稱海露®）開(kāi)始走紅，現(xiàn)下已成為國(guó)民溫和護(hù)眼的標(biāo)桿產(chǎn)品。瑞霖醫(yī)藥的總經(jīng)理夏心濤更對(duì)此樹(shù)立了一個(gè)目標(biāo)——通過(guò)推廣“眼睛日常護(hù)理”的理念，引領(lǐng)并普及一種新的生活方式。

夏心濤的底氣，主要來(lái)自于海露®強(qiáng)大的產(chǎn)品力和市場(chǎng)表現(xiàn)力：安全、有效、受眾廣泛、自帶流量。2020年，基于海露®在中國(guó)上市十多年來(lái)臨床使用安全性突出這一特點(diǎn)，中國(guó)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)其由處方藥（RX）類別變更為非處方藥（OTC）類別。同時(shí)，為進(jìn)一步提高品牌的統(tǒng)一辨識(shí)度，啟用了全球統(tǒng)一的外包裝設(shè)計(jì)。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者可以和海外消費(fèi)者一樣，根據(jù)自身眼睛干、澀、癢等不舒服的情況，獨(dú)立作出判斷，自我決定購(gòu)買和使用。

深圳市瑞霖醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理夏心濤做客新華網(wǎng)

“處方帶動(dòng)零售”

其實(shí)，早在變更為非處方藥之前，海露®就憑借其產(chǎn)品力贏得一眾擁躉。“自其09年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，就收獲消費(fèi)者好評(píng)不斷，主要成分玻璃酸鈉的顯著功效和不含防腐劑的安全特性更是深得醫(yī)生認(rèn)可。”夏心濤介紹道，“海露®主要用于緩解干眼癥，可有效改善眼干、眼澀、眼癢、眼疲勞等各類眼睛不適的情況。

“早年，我們主要聚焦于醫(yī)院和眼科醫(yī)生推廣，很少在零售端有一些品牌動(dòng)作。但是，通過(guò)醫(yī)生的處方，消費(fèi)者在醫(yī)院用過(guò)之后，就喜愛(ài)上了這個(gè)產(chǎn)品，其中也有不少用戶，包括一些知名藝人在網(wǎng)上自發(fā)地分享使用海露®后的效果與感受，自然帶動(dòng)了零售藥店的銷售，這也成了我們做藥人最開(kāi)心自豪的事情——處方帶動(dòng)零售。說(shuō)明產(chǎn)品力夠強(qiáng)”夏心濤補(bǔ)充道，“如今，海露®正在逐漸走進(jìn)并影響大眾生活，成為消費(fèi)者安全有效的護(hù)眼新選擇。”

“通過(guò)教育，引領(lǐng)新的生活方式”

中國(guó)人講究禮儀，送禮一般會(huì)送寓意吉祥美好的物品，而藥是忌諱的。但海露®可以算個(gè)例外，它既有治病的屬性，同時(shí)，也可以被當(dāng)成禮品饋贈(zèng)給他人。

從藥品到健康消費(fèi)品的認(rèn)知跨越，在瑞霖醫(yī)藥的規(guī)劃中，就是以品牌推廣為契機(jī)，來(lái)引領(lǐng)新的健康生活方式。也因此從戰(zhàn)略方面提出了眼睛日常護(hù)理的概念。

夏心濤分析，從目前所處的環(huán)境來(lái)看，信息時(shí)代手機(jī)電腦的普及，現(xiàn)代人用眼強(qiáng)度大大提高。此外，空調(diào)環(huán)境下暴露過(guò)多以及年齡的增長(zhǎng)，都會(huì)加大干眼癥的患病機(jī)率。“但是成年人的眼睛不適，還是屬于被忽略的領(lǐng)域。認(rèn)知和產(chǎn)品服務(wù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”

如何改善這種情況，提高公眾的認(rèn)知，在夏心濤看來(lái)，那是一個(gè)巨大的且未被完全認(rèn)知的市場(chǎng)，需要通過(guò)長(zhǎng)期的教育。

“從消費(fèi)者認(rèn)知的改變做起，到新的生活習(xí)慣養(yǎng)成，不能靠畢其功于一役的廣告，或者一氣呵成的商業(yè)活動(dòng)，而是需要長(zhǎng)期耐心的諄諄教導(dǎo)，就是教育。”對(duì)此，夏心濤給出了自己的解決方案，“需要品牌方、專業(yè)醫(yī)生、大眾媒體等共同參與，一起樹(shù)立眼睛日常保健的理念，也期待有更多好的產(chǎn)品參與進(jìn)來(lái)，共同教育消費(fèi)者重視眼睛的日常保健，讓人們知道眼睛如同牙齒一樣也需要日常保養(yǎng)，而選擇合適自己的滴眼液，能提升眼睛健康水平，提高學(xué)習(xí)工作效率和生活質(zhì)量。”

“眼科保健市場(chǎng)需求巨大”

作為海露®在中國(guó)的代理瑞霖醫(yī)藥已深耕眼科領(lǐng)域二十余年。瑞霖醫(yī)藥創(chuàng)立于1996年，是一家以總代理和學(xué)術(shù)推廣為特色，以眼科為優(yōu)勢(shì)，關(guān)注于專科醫(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)化銷售公司。

“雖然，在可預(yù)見(jiàn)的期限內(nèi)，瑞霖醫(yī)藥仍將以代理銷售為主，但其實(shí)，瑞霖早已經(jīng)是代理、生產(chǎn)、研發(fā)的復(fù)合型發(fā)展模式，也有自己注冊(cè)的藥品，有委托的合作加工工廠。夏心濤分享到“我們十年前就開(kāi)始了糖尿病視網(wǎng)膜病變的全球創(chuàng)新藥研發(fā)，目前已經(jīng)在中國(guó)和美國(guó)進(jìn)入到臨床二期。”

“新藥研發(fā)周期長(zhǎng)，相比于自己研發(fā)和生產(chǎn)，代理模式更加靈活。”談及企業(yè)未來(lái)發(fā)展的模式，夏心濤表示，仍將堅(jiān)持商業(yè)代理模式，“因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品的技術(shù)高壁壘，專利保護(hù)性強(qiáng)，新藥研發(fā)非常困難，療效好的新藥也是很難被仿制的。”

在夏心濤看來(lái)，代理和研發(fā)相輔相成，研發(fā)需要專業(yè)的代理推廣，代理也能夠在更廣闊的的范圍尋找優(yōu)秀的產(chǎn)品。“模式?jīng)]有好壞，要根據(jù)環(huán)境和自身?xiàng)l件，追求更高的效率，匯集全球資源拿到最好的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)中國(guó)消費(fèi)者。”

“瑞霖醫(yī)藥也曾經(jīng)想過(guò)是否有機(jī)會(huì)拓展到其他治療領(lǐng)域。”夏心濤表示，術(shù)業(yè)有專攻，跨界不容易。“未來(lái)瑞霖醫(yī)藥仍將把目光放在眼科保健領(lǐng)域。因?yàn)槟壳皝?lái)看眼科保健市場(chǎng)需求巨大，但是產(chǎn)品和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有滿足需求。”

早預(yù)防，治未病，“在治療成為必要之前進(jìn)行預(yù)防性護(hù)理”。夏心濤直言，未來(lái)，瑞霖將繼續(xù)以呵護(hù)消費(fèi)者雙眼健康為己任，讓更多的國(guó)民樹(shù)立起眼睛日常護(hù)理的觀念，并為其提供高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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