隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)也越來越慎重：經(jīng)營(yíng)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌理念以及多維支撐的服務(wù)能力，都成為經(jīng)銷商考核廠家的指標(biāo)維度。

在過去的一年里，盡管外部環(huán)境復(fù)雜、艱難，但松偉高端燈飾的渠道建設(shè)工作卻取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年，松偉新開專賣店共142家。目前，全國(guó)專賣店已突破800家。接下來，就讓我們松偉的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，聽聽他們與松偉高端燈飾合作的故事與感悟，尋找燈飾渠道開拓的答案。

廣東肇慶肖榮才：松偉，以實(shí)體店為本，迎風(fēng)生長(zhǎng)

1997年，肖榮才進(jìn)入了燈飾照明這個(gè)行業(yè)。經(jīng)過20多年的沉淀，已經(jīng)在肇慶當(dāng)?shù)胤e累起豐富的人脈資源和良好的口碑聲譽(yù)。而見過商海的沉沉浮浮，在選擇合作品牌時(shí)，他也更注重企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新能力。

“對(duì)于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一位的。永輝燈飾在肇慶已經(jīng)耕耘了20多年，不能因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量問題而讓好不容易積攢起來的聲譽(yù)受到傷害。同時(shí)，當(dāng)今的時(shí)代變化太快了，廠家若缺乏創(chuàng)新能力，也很容易被淘汰。”

基于這樣的理念，2009年，肖榮才開始了與松偉高端燈飾的合作，至今已有12年。在他的眼中，松偉是一家以實(shí)體店為本、充滿正能量的優(yōu)秀企業(yè)。

一次難忘的“以舊換新”

在肖榮才看來，松偉高端燈飾一直非常重視線下實(shí)體店的建設(shè)。平常，公司對(duì)商家的服務(wù)專業(yè)而細(xì)致，業(yè)務(wù)經(jīng)理也會(huì)經(jīng)常來店里做巡查督導(dǎo)，進(jìn)行新品的產(chǎn)品培訓(xùn)、布燈調(diào)場(chǎng)等工作。因此，每次顧客光顧，總會(huì)有不一樣的感覺。

合作中，有一件事情令肖榮才印象深刻。

進(jìn)入21世紀(jì)的第二個(gè)十年，LED照明以超乎所有人預(yù)料的速度快速發(fā)展，許多廠商也迫不及待地紛紛向LED照明轉(zhuǎn)型。那時(shí)，肖榮才也非常看好LED這一新光源，卻遲遲沒有入貨推廣。

“倉(cāng)庫(kù)里還積壓了不少環(huán)形燈管，舊貨庫(kù)存壓力大。所以，在LED投入這塊就比其他人慢了半拍。”肖榮才回憶道。

當(dāng)松偉高端燈飾了解這種情況后，立即做了一個(gè)非常大膽的決定，采取以舊換新的方式，推動(dòng)經(jīng)銷商加快LED產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。

“這個(gè)舉措，讓很多經(jīng)銷商以更快的速度去了解、接受LED，跟上了LED的替換浪潮。在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革的這個(gè)節(jié)點(diǎn)，有時(shí)晚一步，就會(huì)錯(cuò)失一個(gè)時(shí)代。”肖榮才慶幸地說道。

“做事業(yè)，需要正確的價(jià)值觀”

在過去二三十年里，中國(guó)處在一個(gè)風(fēng)起云涌、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代。很多人被裹挾著卷入趨勢(shì)的大潮，享受城鎮(zhèn)化建設(shè)的紅利，也收獲了第一桶金。但是，賭中一個(gè)機(jī)會(huì)與做成一份事業(yè)之間，仍然隔著十萬(wàn)八千里。

“賺錢并不難，但想要做一份事業(yè)，就需要有恒心、有毅力。特別是這兩年來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，燈飾行業(yè)越來越難做。謝總為人正直、正念、正能量，平易近人，務(wù)實(shí)，不玩虛的。松偉有這樣一個(gè)正能量的領(lǐng)軍人，才能抗得過各種市場(chǎng)挑戰(zhàn)，越做越好！”肖榮才說道。

云南曲靖毛超：松偉，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，深耕渠道

2016年前后，隨著LED的普及應(yīng)用，現(xiàn)代燈也因其造型的時(shí)尚多變?cè)絹碓搅餍校忻嫔献霈F(xiàn)代燈的品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。經(jīng)過一番考察，毛超最終選擇了松偉高端燈飾進(jìn)行合作。

據(jù)毛超回憶，當(dāng)時(shí)松偉提出“簡(jiǎn)約燈，自然光”的概念，給人的印象特別深刻。它采用三星LED芯片，光色一致，舒服、不刺眼，品質(zhì)可靠。這讓松偉高端燈飾在眾多現(xiàn)代燈品牌中脫穎而出。2018年5月，毛超在麒麟?yún)^(qū)的閩南建材城2區(qū)開出了一間約240平米的松偉專賣店。

四五年的合作下來，令毛超感觸最深的就是這是一家信守承諾、務(wù)實(shí)的企業(yè)。

一是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。近年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家與經(jīng)銷商之間，早已不是單純的產(chǎn)銷關(guān)系，而是一個(gè)長(zhǎng)期攜手共進(jìn)、互利共贏的命運(yùn)共同體。這其中，就需要雙方能夠彼此坦誠(chéng)相待，誠(chéng)信為本。很多企業(yè)將“誠(chéng)信”、“真誠(chéng)”這些字眼寫進(jìn)企業(yè)文化中，而一旦利益攸關(guān)時(shí)，卻常常會(huì)出現(xiàn)不遵守契約、敷衍塞責(zé)等情況。

據(jù)毛超透露，在這幾年與松偉高端燈飾的接觸中，廠家始終保持著良好的信譽(yù)，對(duì)于經(jīng)銷商的承諾，都會(huì)按照合約及時(shí)兌現(xiàn)。這讓經(jīng)銷商感覺很安心。

二是務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。中國(guó)地域廣闊，各區(qū)域之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)習(xí)慣存在著巨大的差異。這就要求企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)地用腳步丈量市場(chǎng)，深入一線終端。否則，單憑一層層向上傳遞的數(shù)據(jù)、報(bào)表，決策者得到的信息已與真實(shí)的市場(chǎng)情況相差甚遠(yuǎn)，也就很難制定出可靠的戰(zhàn)略政策了。

在毛超看來，松偉擁有一支務(wù)實(shí)的團(tuán)隊(duì)。特別是董事長(zhǎng)謝總，是燈飾圈子里終端走訪最為勤快的老板之一。

“謝總每年年底都會(huì)到全國(guó)各地做調(diào)研，深入地跟經(jīng)銷商交流。我們反饋的各種意見、建議，他都會(huì)認(rèn)真地傾聽，虛心地接受，作為來年產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開拓的決策參考。這也讓他能夠在第一時(shí)間捕捉市場(chǎng)出現(xiàn)的細(xì)微變化，與時(shí)俱進(jìn)的大膽創(chuàng)新——創(chuàng)新，對(duì)于企業(yè)來說，不是閉門造車，而是更多地源自實(shí)踐。而有這樣一個(gè)腳踏實(shí)地的帶頭人，下面的各級(jí)員工也養(yǎng)成了務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。”毛超說道。

2021，逆勢(shì)增開曲靖紅星美凱龍松偉專賣店

據(jù)毛超透露，目前已在紅星美凱龍拿下了一間松偉的新店面，面積約200余平米，預(yù)計(jì)將于今年5月裝修完畢。

毛超認(rèn)為，盡管這幾年電商越來越流行，但燈具的網(wǎng)購(gòu)所占的份額依然很小，而且多集中在中低端。為此，2021年他將繼續(xù)做好實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)，讓更多的曲靖消費(fèi)者用上松偉的產(chǎn)品。同時(shí)，也建議松偉高端燈飾能繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì)和研發(fā)，保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

江蘇常熟江濤：松偉，定位決定未來

常熟，地處長(zhǎng)三角腹地，全國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力十強(qiáng)縣。正大燈飾江蘇常熟經(jīng)營(yíng)燈具生意已有33年。

多年的品牌積累來之不易，江濤在選擇合作品牌時(shí)也特別注重廠家的可持續(xù)發(fā)展能力：企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)及有無(wú)清晰的品牌定位和經(jīng)營(yíng)理念，是著重考察的四大指標(biāo)。

2015年前后，經(jīng)過一段較長(zhǎng)時(shí)間的觀察，江濤開始了與松偉高端燈飾的合作。“那時(shí)，市場(chǎng)上的現(xiàn)代燈品牌很多，但松偉全國(guó)的專賣店鋪得最多、最廣；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也很明確，只做現(xiàn)代燈。”江濤如此述及當(dāng)初選擇松偉的原因。

目前，正大燈飾的松偉專賣店約250多平米，松偉高端燈飾也是常熟地區(qū)最受歡迎的現(xiàn)代燈品牌。當(dāng)問及為什么在當(dāng)前的市場(chǎng)寒冬下，松偉高端燈飾依然能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)時(shí)，江濤從以下三個(gè)方面進(jìn)行了分析。

一是精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。江濤用“高端形象，親民價(jià)格”這八個(gè)字進(jìn)行總結(jié)。專賣店作為與消費(fèi)者接觸的第一線，其終端形象的好壞、細(xì)節(jié)的處理等直接影響著消費(fèi)者的入店率和體驗(yàn)感。這幾年來，松偉高端燈飾一直非常注重終端形象的建設(shè)，特別是最新的第五代專賣店形象，以時(shí)下流行的黑白灰極簡(jiǎn)風(fēng)格為主調(diào)，外觀高端大氣，細(xì)節(jié)精益求精，給消費(fèi)者營(yíng)造出一種國(guó)際范的感覺。

但在價(jià)格上，松偉的產(chǎn)品卻比較親民接地氣。“現(xiàn)在的年輕人，喜歡追求好而不貴的生活。不管是專賣店形象，還是產(chǎn)品的造型、品質(zhì)，松偉給人的感覺都是非常時(shí)尚、前沿、高端的，但價(jià)格卻不是很貴，很多年輕人都可以接受。”

二是服務(wù)到位、響應(yīng)及時(shí)。據(jù)江濤透露，平常，區(qū)域經(jīng)理保持著較高的拜訪頻率，來到店里后會(huì)按照總部的流程、標(biāo)準(zhǔn)對(duì)商家進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，切實(shí)解決問題。在售后服務(wù)的處理上，也非常及時(shí)、高效。據(jù)悉，為提高服務(wù)響應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量，松偉高端燈飾還在去年成立了專門的售后服務(wù)部門，要求售后問題必須在七天內(nèi)予以解決。

三是專業(yè)、專注。這些年來，松偉高端燈飾專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域，堅(jiān)持在一個(gè)方向上做持續(xù)的正向積累，為品牌發(fā)展打下了扎實(shí)的根基。

對(duì)松偉的建議：

據(jù)江濤介紹，常熟地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民自建房居多，豪宅、別墅比較常見。希望松偉2021年能多開發(fā)些個(gè)性化、設(shè)計(jì)感強(qiáng)的吊燈，以滿足常熟地區(qū)顧客的消費(fèi)需求。

江蘇江陰市周曉莉：與松偉合作的兩大感受

2013年前后，周曉莉以拿散貨的方式開始了與松偉高端燈飾的合作。在廠家專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)下，周曉莉的生意越做越好。隨后幾年里，她先后開了兩家松偉專賣店，面積共約300多平米。

近年來，江陰的城鎮(zhèn)化不斷推進(jìn)，燈飾需求也不斷增長(zhǎng)，尤其是簡(jiǎn)約、時(shí)尚的現(xiàn)代燈，最為流行。周曉莉表示，在現(xiàn)代燈這個(gè)市場(chǎng)前景廣闊的品類里，選擇了松偉，是一次非常正確的投資。接著，她分享了對(duì)松偉高端燈飾的幾點(diǎn)印象。

一是產(chǎn)品款式豐富，品質(zhì)好。燈飾講究造型、外觀。近年來，松偉高端燈飾一直專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域，并始終堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品顏值高、新穎時(shí)尚。同時(shí)，公司堅(jiān)持使用優(yōu)質(zhì)的原材料，采用嚴(yán)苛的質(zhì)量監(jiān)管體系，在工藝上精益求精，品質(zhì)非常過硬。

二是務(wù)實(shí)、專業(yè)的渠道服務(wù)。江陰是無(wú)錫的一個(gè)經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市，松偉的區(qū)域經(jīng)理大約每?jī)蓚€(gè)月都會(huì)過來進(jìn)行巡場(chǎng)指導(dǎo)。這樣的拜訪頻率，在燈飾行業(yè)內(nèi)是比較高的。有時(shí)，謝總、鄧總也會(huì)親自過來考察。這讓松偉更真實(shí)地了解終端市場(chǎng)的真實(shí)情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中遇到的各種問題和需求，從而制定出更切合實(shí)際的產(chǎn)品研發(fā)策略、銷售策略等。

“每次業(yè)務(wù)經(jīng)理過來，都會(huì)耐心地對(duì)我們進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。謝總來了，還經(jīng)常晚上加班開會(huì)到半夜。他拿個(gè)筆記本，很認(rèn)真地做著記錄。這樣的做事態(tài)度，讓我們感覺很樸實(shí)、很有希望。”周曉莉說道。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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