從“野蠻生長”到“精挑細選”

基金終止三方銷售合作進入高發期

記者 方麗

近期，基金銷售市場的一個現象引發關注：一批基金公司宣布終止與違規或暴露風險、存量規模較小的第三方銷售機構的合作。而終止合作的事情之前只零星出現過幾起。

基金公司終止與第三方銷售機構合作突然高發，對此，業內人士表示，《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》（下稱《辦法》）實施一年多，開始顯效。基金銷售逐漸告別盲目簽約的“野蠻生長”時代，進入精細化、規范化發展時期。

基金公司終止與部分第三方合作

過去兩周，有11家基金公司發布和部分基金銷售機構合作的公告，其中主要是第三方銷售機構。根據記者的統計，今年以來，基金公司暫停或終止第三方基金代銷合作的公告至少有30條。

近期，中植集團整合旗下基金銷售公司，唐鼎耀華、北京晟視天下等機構整合為中植基金銷售有限公司。不少基金公司發布公告，終止和唐鼎耀華、北京晟視天下的合作。

3月份，寶盈、華寶、銀河、華富、財通等基金公司宣布終止與成都華羿恒信、深圳騰元、北京懶貓、泰誠財富、杭州科地瑞富等機構的銷售代理等業務。

基金公司之所以采取此類舉措，基金銷售保有量低、受到監管處罰是主要原因。

海富通基金相關人士表示，這背后主要原因有二，一是為提升經營效率。小的基金銷售機構銷售能力一般，但中后臺及系統資源的占用并不比大銷售機構少很多；二是小機構經營規范性不如大機構，隨著監管對反洗錢等要求的提高，與小機構解除合作也是減輕自身監管壓力的選擇。

德邦基金互聯網業務部黃林艷表示，一些小型三方基金銷售機構長期看不到銷量，但基金公司仍然需要配置人力進行后臺運營、審慎性調查等，維護成本較高。從優化資源及規避合規風險考慮，基金公司會越發謹慎。

代銷合作從粗放走向精細

早幾年，基金公司與第三方代銷機構的合作思路是“越多越好”，不少基金公司簽了幾十家第三方銷售機構。然而，運作下來，一些小型第三方機構開始違約，不少公司銷售量極低，行業也開始轉向，選擇具有銷售能力、注重客戶體驗、合規意識強的第三方銷售機構，合作更趨“精細化”。2020年，《辦法》實施，切實提高了機構市場化退出可操作性，也給基金公司終止合作提供了依據。

一位業內人士表示，以前，簽了合作協議，只要不出現違規行為，基金公司很難和銷售機構解約下線。新規之后，基金公司能夠根據基金代銷機構的動態，評估業務風險，做出選擇。

目前第三方銷售機構達到100多家，90%的市場份額集中在3至5家銷售機構手中。未來這一趨勢或還將繼續。

黃林艷表示，隨著新規的實施，從宣傳方式、產品準入等方面，基金公司對第三方銷售機構的合規性要求更高。

一家基金公司渠道人士表示，選擇合作方更重要的是看對方當前的業務能力和未來的發展潛力，與大型機構合作是更明智的選擇。

而談及第三方機構的未來前景，私募排排網旗下融智投資基金經理胡泊表示，隨著財富管理業務的逐漸擴張，基金銷售、三方財富等獲得了快速的發展。但在這個過程中，市場整體格局非常不均衡，兩極分化現象嚴重，具有平臺優勢、互聯網優勢的基金代銷公司有更好的發展基礎。

“監管對基金代銷機構的要求越來越高，對公募保有量有明確要求。在這種情況下，小型三方平臺未來的生存會更加艱難。培養和維持一個較大規模銷售團隊的成本非常高，多方因素之下，可能還會導致新一輪產能出清。”胡泊表示，隨著新增資金的逐漸減弱，價格戰的現象可能會愈演愈烈，費用的降低可能會比較明顯，只有平臺化、互聯網化的銷售機構更有機會生存下來。

不過，小型機構未必完全沒有機會。黃林艷就表示，除了頭部機構，也會積極和有特色定位的銷售機構加強合作，做好產品投資及客戶服務，提升合作深度。

深圳一家基金公司人士表示，每個持牌機構都有無限可能性，要充分尊重市場發展規律，提前布局，與代銷機構共同成長。

監管強化馬太效應

第三方基金銷售機構加速洗牌

記者 曹雯璟

隨著準入門檻抬高，監管力度加強，基金公司對第三方銷售機構的合規性要求更高，第三方基金銷售機構正加速洗牌。

據記者不完全統計，自去年11月以來，接連有大泰金石、財路基金、長春發展農村商業銀行、山東壽光農村商業銀行等12家第三方銷售機構注銷代銷牌照。

第三方基金銷售機構牌照注銷現象增多，對此，多位基金業內人士表示，小型代銷機構沒有競爭優勢，被市場淘汰是長期趨勢。

諾德基金認為，這是第三方基金銷售牌照市場整理過程中的正常現象。監管機構提高了基金銷售機構的準入門檻，設置了日均非貨基金存量的要求，部分第三方基金銷售機構無法達到這個標準，只好選擇主動撤銷。

根據2020年10月出臺的《基金銷售機構監督管理辦法》（下稱《辦法》），基金銷售機構必須保證年度日均5億的非貨基和健全的合規內控體系，否則3年到期后不能展期。

德邦基金互聯網業務部黃林艷表示，《辦法》實施后，監管對基金銷售機構相關規定進一步收緊。另一方面，受市場行情影響，公募基金發行相較2021年大幅縮水。在此背景下，被注銷牌照的主要為存在合規問題或者展業不理想的三方基金銷售機構。“不符合要求的銷售機構被淘汰，對公募基金銷售市場整體來說起到了扶優劣汰的作用。”

“注銷許可證現象的出現從側面反映出基金銷售市場正越來越成熟。監管加強基金銷售市場管理顯示出效果，缺乏業務開展能力或合規內控能力的機構退出。”上海證券基金評價研究中心高級分析師池云飛表示，“同時這也是市場自由競爭的結果。市場中有四百多家基金銷售機構，競爭激烈。而基金銷售業務又需投入大量的資金來維持人員和系統方面開支，缺乏業務支撐的機構自然會被淘汰。”

“一些非專業持牌機構準備不足，低估了基金銷售服務在商業模式、市場拓展、團隊搭建、市場應對、監管趨勢、競爭格局衍變等方面的難度和復雜度，只看到了機遇和牌照紅利，沒有看清楚經營風險和市場所處的階段。”一位基金業內人士說。

池云飛表示，基金銷售市場的頭部效應非常明顯，銷售保有量排名前30的機構占據了一半以上的市場份額。“兩極分化的趨勢很難改變，未來我們還會看到更多缺乏業務抓手的小機構退出市場。”

一位第三方代銷平臺相關人士表示，很多尾部公司的基金銷售保有量少，不符合監管要求的日均5億的非貨基規模要求；另外，有些基金銷售機構的合規內控體系不完善，曾經受到監管處罰，也是注銷的原因。

“此前還有不少持牌機構想通過牌照的買賣賺取牌照溢價，但隨著監管政策的不斷優化，這種牌照套利的空間越來越小，部分機構看到套利無望甚至要虧本，注銷就成了當下最優解。這也是監管更有效的標志。”上述基金業內人士提到。

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