一個月的風(fēng)云突變之后，銀保市場新單規(guī)模保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)“大翻身”。4月13日，北京商報(bào)記者獨(dú)家獲得的一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，在疫情逐步得到控制的3月，壽險公司的銀保市場新單規(guī)模保費(fèi)收入環(huán)比大增115%，其中，期繳業(yè)務(wù)規(guī)模更是環(huán)比增長188%。多位業(yè)內(nèi)人士坦言，2、3月新單規(guī)模保費(fèi)表現(xiàn)的巨大差異離不開疫情的影響，而在這一特殊的市場環(huán)境下，銀保渠道的“開門紅”有望延續(xù)至今年二季度。

銀保新單保費(fèi)大增115%

4月13日，北京商報(bào)記者獨(dú)家獲得的一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年3月，數(shù)據(jù)可統(tǒng)計(jì)的65家壽險公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)銀保市場新單規(guī)模保費(fèi)為1137.37億元，較2月的528.49億元，環(huán)比增長115%。而在2月，銀保市場新單規(guī)模保費(fèi)的環(huán)比增幅則為-81%，壽險公司“全軍覆沒”。

對于新單規(guī)模保費(fèi)環(huán)比成倍增長的情況，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，與近期疫情影響有關(guān)。中國社科院保險與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠表示，有保險需求和供給水平增加的原因存在，但增幅偏高主要還是疫情造成的投保延遲效應(yīng)。

正如王向楠所說，北京某壽險公司內(nèi)部人士在接受北京商報(bào)記者采訪時直言，“今年1月末開始的疫情嚴(yán)重影響了北京2月的銀保業(yè)務(wù)，大部分客戶去銀行辦理業(yè)務(wù)的機(jī)會大幅度下降，銷售機(jī)會減少，今年2月的業(yè)務(wù)水平很可能是近年來的低點(diǎn)。不過，北京疫情在3月中旬開始基本阻斷，客戶去銀行機(jī)會增加，也就推動了銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)的大增”。

國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生則從壽險公司和銀保渠道自身策略的變化上給出了答案。他表示，3月銀保新單規(guī)模保費(fèi)的大增也與壽險公司推動的力度較大相關(guān)。受近期疫情影響，各家險企無論是銀保還是個險等相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展壓力都比較大。而銀保渠道在新單規(guī)模保費(fèi)上更容易實(shí)現(xiàn)快速增長，也就促使部分公司加大了銀保渠道的推動力度。同時，近期銀保渠道自身的策略也在調(diào)整，相關(guān)業(yè)務(wù)由線下向線上轉(zhuǎn)移逐漸成為常態(tài)，在策略上的變化也使得疫情的影響減少。

近九成險企環(huán)比正增長

北京商報(bào)記者注意到，在新單規(guī)模保費(fèi)整體陡增的背后，多達(dá)58家險企3月環(huán)比正增長，占到了總量的89.23%。其中，有20家壽險公司單月實(shí)現(xiàn)逾300%的保費(fèi)增速。華夏人壽更是從2月的12.95億元，增至3月的130.04億元，環(huán)比增長逾9倍。同期，英大人壽、百年人壽的環(huán)比增幅超過6倍。另外，中國人壽、太平洋人壽、平安人壽等頭部險企的增速也均超過100%。

對于3月較高的保費(fèi)增速，華夏人壽對北京商報(bào)記者表示，一季度是保險行業(yè)躉繳銷售的黃金時期，由于部分主力渠道采取期躉配比的銷售策略，即總保費(fèi)收入中期繳業(yè)務(wù)占比約20%、躉繳80%，因此為了促進(jìn)期繳產(chǎn)品銷售，公司擴(kuò)大在主力渠道的躉繳額度至260億元。在此政策推動下，躉繳業(yè)務(wù)增長。

不過，也有部分壽險公司的銀保市場新單規(guī)模保費(fèi)環(huán)比出現(xiàn)下滑。數(shù)據(jù)顯示，今年3月，三峽人壽從2月的2737萬元降至3月的1332.15萬元，下降了51.3%。除上述保險公司外，包括和泰人壽、昆侖健康險、恒大人壽等在內(nèi)6家險企銀保新單規(guī)模保費(fèi)也出現(xiàn)下降。

深究逆勢下滑的原因，與部分機(jī)構(gòu)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及發(fā)展策略不無關(guān)系。北京商報(bào)記者采訪相關(guān)公司，昆侖健康險回復(fù)稱，主要有兩方面原因：一是，新冠疫情打亂了公司“開門紅”業(yè)務(wù)節(jié)奏，業(yè)務(wù)受到疫情沖擊;二是，2020年公司以價值轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略發(fā)展核心目標(biāo)，在復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，前瞻性研判，精準(zhǔn)施策，邁向以價值為基礎(chǔ)，向市場要價值的轉(zhuǎn)型之路。

同樣，三峽人壽也表示，在2020年公司“奮進(jìn)之年”的戰(zhàn)略部署中，確定了“搶抓一季度發(fā)展機(jī)遇”的公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略。截至今年2月底，公司各業(yè)務(wù)條線均圓滿完成了“開門紅”的各項(xiàng)工作任務(wù)。因此，2月各渠道的保費(fèi)收入均高于3月保費(fèi)收入。而3月銀保渠道保費(fèi)收入相較2月環(huán)比減少，主要是公司業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏的安排，也是按照年初計(jì)劃達(dá)成了預(yù)期目標(biāo)。

期繳業(yè)務(wù)發(fā)展迅速

值得一提的是，在新單規(guī)模保費(fèi)大增的同時，3月銀保期繳規(guī)模的環(huán)比增速更甚。數(shù)據(jù)顯示，今年3月銀保市場期繳規(guī)模保費(fèi)約為255.52億元，環(huán)比增長188.2%，多數(shù)壽險公司皆出現(xiàn)了較大幅度的上漲。

王向楠表示，期繳業(yè)務(wù)的盈利性和現(xiàn)金穩(wěn)定性更好，并且近幾年資產(chǎn)負(fù)債匹配的經(jīng)營理念明顯強(qiáng)過了投資驅(qū)動的經(jīng)營理念，所以提升期繳業(yè)務(wù)的占比是各大保險公司所期望的。同時，發(fā)展期繳業(yè)務(wù)不僅得到行業(yè)監(jiān)管政策的鼓勵，也受到了強(qiáng)制性監(jiān)管要求的影響。

據(jù)悉，此前銀保監(jiān)會就曾下發(fā)《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》，將中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的實(shí)際存續(xù)期間由不滿三年擴(kuò)大至不滿五年，引導(dǎo)保險行業(yè)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，發(fā)展長期業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，在保險回歸保障的背景下，歷來注重躉繳的銀保渠道也開始調(diào)整銷售模式轉(zhuǎn)向期繳，一季度期繳規(guī)模占比明顯提升，從2019年的14.6%提升至今年的18.7%，增長了4.1個百分點(diǎn)。

而銀保渠道對期繳重視程度的提升，離不開近年來保險行業(yè)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變。據(jù)了解，此前，銀保渠道保費(fèi)收入一度占據(jù)保險業(yè)保費(fèi)收入的半壁江山。但隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型，多家保險公司將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展個險渠道，聚焦期繳以及價值型業(yè)務(wù)，以躉繳為主的銀保渠道持續(xù)收縮。另外，近年來互聯(lián)網(wǎng)中介渠道的興起，也在持續(xù)擠壓銀保渠道的發(fā)展空間，轉(zhuǎn)型發(fā)力期繳業(yè)務(wù)迫在眉睫。

壽險公司對期繳業(yè)務(wù)的關(guān)注在數(shù)據(jù)中也有所體現(xiàn)。以中國人壽為例，今年3月，中國人壽的銀保市場新單規(guī)模保費(fèi)約為24.97億元，其中，期繳規(guī)模保費(fèi)就達(dá)到24.95億元，占比高達(dá)99.92%。同期，中郵人壽和幸福人壽的期繳規(guī)模保費(fèi)占比也達(dá)到了67.31%和86.62%。“發(fā)展高價值、保障型期繳業(yè)務(wù)一直是我司的戰(zhàn)略重點(diǎn)。公司將通過投放更多高價值、保障型產(chǎn)品的銷售進(jìn)一步提高期繳業(yè)務(wù)占比。”某壽險公司內(nèi)部人士如是說。

“二次開門紅”可期

不得不說，3月銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)和期繳規(guī)模保費(fèi)的“報(bào)復(fù)性”反彈，為壽險公司在2020年的業(yè)務(wù)發(fā)展和營收表現(xiàn)提了一口氣。然而，一季度“開門紅”時期已過，這一漲勢能否延續(xù)?特殊的市場環(huán)境下，會不會出現(xiàn)“二次開門紅”、保險公司下一步的工作重點(diǎn)在何處也備受市場關(guān)注。

東北某壽險公司銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，長期利率下行，加之一季度受疫情影響保費(fèi)達(dá)成不理想，二季度保險業(yè)務(wù)增長或?qū)⒊蔀榇蟾怕适录?/p>

北京一位市場分析人士也指出，作為銀保渠道保費(fèi)收入的高光時刻，即“開門紅”，每年前3個月新單規(guī)模保費(fèi)數(shù)據(jù)都備受關(guān)注。不過，今年受疫情影響，2月保費(fèi)收入明顯下滑，3月保費(fèi)收入則在形式趨緩時反彈增長，或意味著這一趨勢暫未結(jié)束，且今年二季度有望迎來保費(fèi)的“二次開門紅”。

王向楠表示，考慮到保險公司和銀行的經(jīng)營活躍程度，保險銷售的便利化措施、經(jīng)濟(jì)整體的復(fù)蘇情況以及SARS的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)計(jì)“開門紅”會延續(xù)到今年二季度。

朱俊生則認(rèn)為，雖然目前二季度的具體情況尚無法得知，但多數(shù)保險公司都有較大的可能繼續(xù)關(guān)注銀保市場業(yè)務(wù)。當(dāng)前疫情防控仍在延續(xù)，對各家保險公司的沖擊，包括個險業(yè)務(wù)的影響仍然較大。在這種壓力下，保險公司可能會在銀保渠道方面加大投入和推廣的力度。

而對于保險公司下一步的舉措，上述銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直言，研發(fā)適合銀行客戶的保險產(chǎn)品，乘科技發(fā)展之風(fēng)轉(zhuǎn)變客戶交易方式，將銷售隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)與客戶年齡結(jié)構(gòu)更加完善地匹配等都是未來工作重點(diǎn)。

昆侖健康險也對北京商報(bào)記者表示，短期內(nèi)疫情對公司經(jīng)營情況產(chǎn)生明顯影響。但從長遠(yuǎn)來看，變危為機(jī)，是業(yè)務(wù)深化改革、促進(jìn)價值轉(zhuǎn)型的重大機(jī)會。2020年，公司將全面啟動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，搭建線上獲客體系，實(shí)現(xiàn)客戶價值型轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)銷售、投保、核保核賠線上化，為客戶提供更加貼心的數(shù)字化服務(wù)。

(文章來源：北京商報(bào))

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