要當(dāng)好一位電商主播，一天的時(shí)間必須被拉得很長(zhǎng)。

剛過(guò)中午，一位年輕的女主播拉著行李箱，或是一支配有助理和副播的主播團(tuán)隊(duì)開(kāi)著商務(wù)車(chē)，開(kāi)始輾轉(zhuǎn)于各個(gè)園區(qū)，挑選貨品，商量?jī)r(jià)格;到了晚上，各個(gè)直播間窗簾拉好，燈開(kāi)起來(lái)，提前談好檔期的主播就地開(kāi)播;直到次日凌晨3點(diǎn)，剛下播的人們走出屏幕，在夜宵攤談天說(shuō)地;早上6點(diǎn)，又有主播開(kāi)播了，他們靠錯(cuò)峰吸引流量，積累人氣……

在杭州江干區(qū)九堡街道，以上場(chǎng)景每天都在反復(fù)發(fā)生。

在老杭州人的眼里，九堡是城鄉(xiāng)接合部，是服裝加工企業(yè)的聚集地，也有大型服裝批發(fā)市場(chǎng)，還有杭州客運(yùn)中心也在這里，每天至少約4萬(wàn)人從這里往返嘉興、上海等地，這個(gè)地方人多、貨多、工廠多。如今，九堡還是那個(gè)九堡，不過(guò)帶上了網(wǎng)紅標(biāo)簽，似乎突然有了新的味道——

直播帶貨的“淘寶一姐”薇婭曾扎根于此，3年間極速成長(zhǎng)，隨著薇婭的成名與直播帶貨的紅火，越來(lái)越多的淘金者聞?dòng)嵍鴣?lái)。方圓3公里內(nèi)，九堡各個(gè)創(chuàng)業(yè)園區(qū)內(nèi)，各座寫(xiě)字樓里，如今活躍著約600家網(wǎng)紅孵化與營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、超過(guò)1萬(wàn)名電商主播、數(shù)百家品牌代理商和供應(yīng)鏈企業(yè)。如果將和電商直播相關(guān)的機(jī)構(gòu)特別標(biāo)注，從地圖上看，九堡一定是長(zhǎng)三角最密集的地方之一。

有人戲稱(chēng)，這里是電商直播的“宇宙中心”。

直播破圈 園區(qū)滿(mǎn)員

業(yè)內(nèi)更喜歡叫這里“薇婭的娘家”。

新禾聯(lián)創(chuàng)園區(qū)位于九堡核心區(qū)域，如今很火的帶貨主播薇婭和她的團(tuán)隊(duì)最初入駐時(shí)，“這里什么都沒(méi)有，還是一片工業(yè)園區(qū)，剛完成改造。”園區(qū)負(fù)責(zé)人季建星回憶，如今成了所謂的網(wǎng)紅聚集地，也是無(wú)心插柳。

這里本是杭州一家知名光電子企業(yè)的產(chǎn)業(yè)園，2015年前后，地價(jià)和租金上漲，工廠選擇遷出，園區(qū)附近漸漸被住宅樓包圍，園區(qū)考慮轉(zhuǎn)型做科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園。2016年，園區(qū)開(kāi)始改造，留出4萬(wàn)平方米打造商業(yè)綜合體，留出一棟樓做青年公寓。但是，即便降低門(mén)檻，招商也一直不順，企業(yè)入駐率不理想。更糟的是，現(xiàn)實(shí)情況與建設(shè)科創(chuàng)園的想法背道而馳，肯來(lái)的企業(yè)，大多還是在這片區(qū)域堅(jiān)持做它們的老本行：服裝加工。

這批服裝企業(yè)陸續(xù)進(jìn)駐科創(chuàng)園的2016年，被稱(chēng)為視頻直播的元年。此后，有服裝加工廠逐漸發(fā)展出自有品牌，并積極開(kāi)拓線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)或新產(chǎn)業(yè)的孕育發(fā)展，有時(shí)并不順著規(guī)劃者的意，“科創(chuàng)”雖然沒(méi)來(lái)，直播團(tuán)隊(duì)來(lái)了，他們?cè)趫@區(qū)租一間辦公室，或者住在青年公寓，還有的直接到市場(chǎng)的檔口里播——直播帶貨剛剛興起時(shí)，約70%的直播間里賣(mài)女裝，尤其強(qiáng)調(diào)更新?lián)Q代速度快。園區(qū)周邊貨源豐富，優(yōu)勢(shì)得以凸顯——往近了說(shuō)，有四季青這樣的服裝批發(fā)市場(chǎng)，稍遠(yuǎn)一點(diǎn)，可直達(dá)海寧皮革城及周邊的服裝加工廠。

如今回頭看，2016年到2017年是帶貨主播孵化的紅利期。2015年開(kāi)始隨著各種社交軟件上線(xiàn)，淘寶產(chǎn)生危機(jī)感，開(kāi)始轉(zhuǎn)型做內(nèi)容化和社區(qū)化運(yùn)營(yíng)，以增加用戶(hù)的停留時(shí)長(zhǎng)，嘗試多種形式探尋網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的可能性。2016年4月，最早一批電商直播機(jī)構(gòu)進(jìn)入淘寶。

從那時(shí)起，季建星在園區(qū)里轉(zhuǎn)悠，聽(tīng)到從大樓里和公寓里傳出的，竟是一聲聲直播時(shí)喊的“寶寶”，“用這個(gè)真能賣(mài)東西?”他一度疑惑。

薇婭很快讓他見(jiàn)識(shí)了“神話(huà)”。她和團(tuán)隊(duì)從廣州搬到這里之初，只租了一間幾十平方米的辦公室。2017年10月，她直播5小時(shí)，幫海寧一家皮草店賣(mài)出7000萬(wàn)元的貨，“一夜掙下一套房”。薇婭一戰(zhàn)成名，電商直播也首次破圈進(jìn)入公眾視野。

隨之而來(lái)的是園區(qū)很快滿(mǎn)員了。

“薇婭在你們這兒?jiǎn)?”薇婭開(kāi)始走紅之后，最多時(shí)每天有近10家網(wǎng)紅孵化與營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)機(jī)構(gòu)找來(lái)，見(jiàn)面就這樣問(wèn)季建星，要求入駐。薇婭的公司擴(kuò)張最快。原本幾十平方米的辦公場(chǎng)地，3個(gè)月后擴(kuò)充到幾百平方米，然后到1400平方米，最終有8400平方米。到2019年，薇婭團(tuán)隊(duì)需要對(duì)接的樣品需要一間兩層樓的小倉(cāng)庫(kù)才能裝下，他們?cè)偬岢?萬(wàn)平方米的要求，這次園區(qū)無(wú)能為力了。

這期間，變化在悄然發(fā)生。園區(qū)租金日均由1.1元/平方米，漲到2.4元/平方米;附近的幾家房屋中介幾乎拿不到園區(qū)房源，場(chǎng)地供不應(yīng)求，等候入駐的機(jī)構(gòu)在招商處排長(zhǎng)隊(duì);青年公寓都住滿(mǎn)了，只能放下一床一桌的10平方米房間，月租金要2000元，在這一區(qū)域算是高價(jià);商業(yè)綜合體里開(kāi)出的餐廳生意紅火，營(yíng)業(yè)時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，客人一入座，聊的大多是電商直播的生意經(jīng)。

新禾聯(lián)創(chuàng)成了園區(qū)轉(zhuǎn)型升級(jí)的典范，周邊的園區(qū)紛紛效仿。比如，隔一條馬路的西子環(huán)球園區(qū)，過(guò)去是生產(chǎn)電梯的，后來(lái)也進(jìn)行了空間改造，張開(kāi)雙臂歡迎電商直播相關(guān)機(jī)構(gòu)入駐。

主播多了就不稀奇

網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)就這樣在九堡興旺起來(lái)。

有些地方想復(fù)制這一模式，最近趁著直播帶貨的紅火，江蘇和浙江一些地方都出臺(tái)了相關(guān)的扶持政策，鼓勵(lì)招引直播孵化營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，打造網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)帶。

但有些先天優(yōu)勢(shì)是模仿不來(lái)的。新禾聯(lián)創(chuàng)和西子環(huán)球的負(fù)責(zé)人都向記者表示，直播帶貨是“人、貨、場(chǎng)”的統(tǒng)一，九堡可供挑選的貨品豐富，種類(lèi)齊全，主播肯來(lái);畢竟，主播們?cè)谶@里選品，無(wú)須遠(yuǎn)距離奔波，四處輾轉(zhuǎn)，效率高出不少。這一點(diǎn)，和義烏的北下朱村相似。那個(gè)掛出“網(wǎng)紅直播第一村”的地方，之所以能從不足1500人的普通小村莊，發(fā)展到1.5萬(wàn)人集聚的電商創(chuàng)業(yè)地，很大程度是依靠毗鄰義烏國(guó)際商貿(mào)城的地理優(yōu)勢(shì)。在北下朱的許多小店鋪，像極了小型百貨商場(chǎng)，有來(lái)自各地的便宜貨，從義烏發(fā)貨，物流也方便。

從某種程度上說(shuō)，若沒(méi)有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的根基，沒(méi)有便捷的物流貿(mào)易基礎(chǔ)，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)是很難生造出來(lái)的。

九堡各園區(qū)的場(chǎng)地供不應(yīng)求之后，各園區(qū)負(fù)責(zé)人開(kāi)始有意篩選入駐品類(lèi)，以女裝為主，美妝、珠寶及日用百貨作為補(bǔ)充，大致和電商直播行業(yè)品類(lèi)比例相配，也符合杭州及周邊地區(qū)的供應(yīng)鏈能力。

德哥(化名)是最早入駐西子環(huán)球的直播供應(yīng)商之一，2019年8月，他找到西子環(huán)球，當(dāng)天選址開(kāi)直播，掛牌“鞋播匯”。他經(jīng)營(yíng)鞋包貿(mào)易多年，有不少輕奢品牌的代理權(quán)，之前把貨供給線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店，但生意難做，不得不另找出路。

剛?cè)胄袝r(shí)，“鞋播匯”沒(méi)名氣，得不到圈里的信任，人們怕產(chǎn)品有問(wèn)題，反而損害主播名聲，導(dǎo)致粉絲流失。德哥只能廣撒網(wǎng)，四處聯(lián)絡(luò)主播，也要主動(dòng)讓利，“不管主播有多少粉絲，幾百、幾千的，我們也播。”彼時(shí)的局面，主動(dòng)權(quán)幾乎全在主播。

想不到，到了2019年底，情況發(fā)生逆轉(zhuǎn)。主播紛紛找上門(mén)來(lái)找德哥談合作，甚至有不少坐擁幾千萬(wàn)粉絲的“大主播”愿意做專(zhuān)場(chǎng)直播。德哥再談價(jià)格和條件，也更有底氣。比如，出現(xiàn)了“純傭”模式，主播前期不收任何費(fèi)用，賣(mài)貨后再分成，并且，按照最終確認(rèn)收貨量結(jié)算款項(xiàng)。

現(xiàn)在，在同一座寫(xiě)字樓里，德哥已租下3間直播間，每日全天開(kāi)播，無(wú)縫銜接，即便如此，仍有來(lái)洽談的主播排不上檔期。記者采訪(fǎng)那天，一個(gè)從廣州趕來(lái)的主播團(tuán)隊(duì)正在直播，時(shí)間從下午2點(diǎn)到深夜12點(diǎn)，他們把銷(xiāo)售額目標(biāo)定在500萬(wàn)元，開(kāi)播2小時(shí)后，這一目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了。

這年頭，主播多了，也就不稀奇了;帶貨帶得多，也未必能紅了。

電商行業(yè)最講究“唯快不破”，薇婭這樣的“頭部大主播”很難復(fù)制。漸漸地，能在九堡各園區(qū)留下的網(wǎng)紅孵化與營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)越來(lái)越少。2019年10月，薇婭和團(tuán)隊(duì)搬走，遷至杭州濱江的阿里中心，有了一棟10層大樓，一共3.3萬(wàn)平方米。主播成名，大多要依循這一成長(zhǎng)軌跡，“走紅”有幾個(gè)明顯標(biāo)志——由一個(gè)人成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，選品能坐上商務(wù)車(chē)，辦公室租下整整一層樓，住的地方從青年公寓到周邊小區(qū)，再到更遠(yuǎn)更高檔的“網(wǎng)紅小區(qū)”。

九堡更像主播成長(zhǎng)的搖籃。不過(guò)，對(duì)于大多數(shù)主播而言，選品、找貨是持久要做的功課。有時(shí)，他們還得回到“娘家”來(lái)。

薇婭搬走了，她的“傳說(shuō)”還留在九堡。不過(guò)，大家漸漸明白，即便找到“薇婭的娘家”，也不太可能誕生“第二個(gè)薇婭”。再來(lái)找季建星咨詢(xún)?nèi)腭v事宜的機(jī)構(gòu)，談?wù)摰年P(guān)鍵詞由“薇婭”回歸到了“直播”本身。

行業(yè)洗牌中沒(méi)人想掉隊(duì)

直播圈里風(fēng)起云涌，很多人是前段時(shí)間才聽(tīng)說(shuō)了薇婭和李佳琦，卻不知道他們已浮沉多年。

在大多數(shù)人的眼中，今年電商直播才真正火爆。有機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，2020年中國(guó)在線(xiàn)直播的用戶(hù)規(guī)模可能將達(dá)到5.24億人，市場(chǎng)規(guī)模可能突破9000億元。但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，電商直播早在2018年漸趨成熟。行業(yè)井噴的原因是，疫情沖擊下，線(xiàn)下銷(xiāo)售停擺，不少品牌商被迫進(jìn)場(chǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，主播數(shù)量大幅增長(zhǎng)，不少新注冊(cè)賬號(hào)來(lái)自原來(lái)的線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)。“我們明顯感覺(jué)到用戶(hù)群體的變化，品牌商占的比重越來(lái)越大，有超過(guò)個(gè)人主播的趨勢(shì)。”螢火數(shù)據(jù)公司的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，該公司專(zhuān)做電商直播數(shù)據(jù)的檢測(cè)分析，為了跟上這一趨勢(shì)，這家數(shù)據(jù)公司今年5月搬到九堡，有意離供應(yīng)鏈更近一點(diǎn)。

品牌商選擇進(jìn)場(chǎng)的方式各不相同。有的經(jīng)歷層層選品關(guān)，找頭部主播帶貨;有的注冊(cè)獨(dú)立賬號(hào)，開(kāi)出直播間，從頭培養(yǎng)主播團(tuán)隊(duì)，或者找孵化營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)外包直播。更快的辦法是，品牌商直接打通供應(yīng)鏈，裝修好直播間，虛位以待主播來(lái)談合作。

家紡企業(yè)畢加索是比較早嘗試開(kāi)設(shè)直播平臺(tái)的品牌商之一，工廠和倉(cāng)庫(kù)都在南通，卻特意找到杭州九堡來(lái)。公司租下直播間，并裝修成臥室的模樣，主播進(jìn)來(lái)，試穿睡衣，試用床品，直播賣(mài)出去的貨，直接從南通發(fā)。公司安排了幾十位客服，不然跟不上直播賣(mài)貨的速度。“來(lái)九堡，就是看中這里的人氣和流量。”畢加索直播平臺(tái)負(fù)責(zé)人錢(qián)一鳴說(shuō)。他們打算一步步孵化自己的直播團(tuán)隊(duì)，要把流量攥在自己手里才安心。愿意嘗試這一模式的品牌商越來(lái)越多。比如，羽絨服品牌雪中飛已入駐西子環(huán)球，同品類(lèi)的雅鹿則落腳新禾聯(lián)創(chuàng)。

在九堡，裝修直播間也成了一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的生意。彭年清專(zhuān)做此事，前不久，他接了裝修雅鹿直播間的活。“直播間的裝修工期一般很短。”彭年清說(shuō)，雅鹿的直播間從毛坯房開(kāi)始裝修，2400平方米，工期不過(guò)55天，“就是跟時(shí)間搶錢(qián)，早播一天，能多掙一點(diǎn)”。

直播間最講究燈光亮度和光纖速度。畢竟現(xiàn)在的直播間，已是品牌對(duì)外展示形象的重要窗口。風(fēng)格上，不少品牌商家更偏愛(ài)專(zhuān)柜或T臺(tái)的樣式，以展現(xiàn)品牌質(zhì)感。如果直播間看起來(lái)檔次高，品牌方更能掌握議價(jià)優(yōu)勢(shì)。彭年清聽(tīng)說(shuō)，有主播因?yàn)橹辈ラg看起來(lái)不夠高檔，而拒絕合作。

彭年清的生意最近挺好。4月以來(lái)，彭年清每天經(jīng)常要接待七八位來(lái)咨詢(xún)的顧客，茶葉都喝空了10盒。有的直播間易主很快，彭年清2個(gè)月前剛交工了一個(gè)直播間，想不到最近又收到了同一間的裝修訂單。

但他知道，這樣的好生意，就像某些直播間里的“爆款”，也許持續(xù)不了多久。

直播行業(yè)還在加速發(fā)展，同時(shí)也在加速相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈的更新迭代，這是重新洗牌的過(guò)程，沒(méi)人想掉隊(duì)。

本報(bào)見(jiàn)習(xí)記者 鞏持平 實(shí)習(xí)生 曹晗煜

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